“蓝色魅力”正是电信运营商向综合信息提供商角色转变的一个例证。此前，运营商的宽带服务只局限在宽带接入上，同应用服务捆绑很少，所产生的经济效益也十分有限。行业应用服务提供商则苦于缺少销售推广的渠道，无法形成规模化运营。另一方面，沿海地区多如牛毛的中小企业则处于远离信息化的阶段，它们有内在需求，但是市场上缺少为它们量身定制的信息化方案。
这种供需矛盾给运营商的转型带来了机会。2005年，中国电信、中国网通先后推出了“商务领航”和“宽带商务”的套餐式服务，通过产业链上下游的联合，在宽带接入的基础上，可以向中小企业客户提供PC、杀毒软件、办公软件、ERP、路由器等多项信息化产品。简而言之，电信运营商就是向中小企业提供了一个“一站购齐”的信息化超市。
成都市邛崃平乐古镇可以说是一个应用典型。平乐古镇近年来旅游事业发展迅速，当地政府准备将这个小镇改造成为信息化的数字古镇，于是引入了中国电信的商务领航。目前，镇政府利用商务领航内的自动办公系统实现了无纸化办公，借助其自助建站系统搭建全镇宣传管理的平台；平乐古镇的餐饮娱乐也实现了数字化，通过宽带为游客提供娱乐、菜品展示、客房呈现、酒席预订、客房预订等功能，为住客提供VOD、卡拉OK、游戏等娱乐手段；为农家乐、停车场、旅游集中景点开通全球眼监控，公安部门还可以监控农家乐及各景点的治安情况，保证游客的安全；通过IPUSH推送业务，将当地风光向广大互联网用户发送，扩大了宣传范围。
一些地方性的电信公司还在帮助中小企业客户发现商机方面有所建树。以北京电信的商务领航网站为例，上面不仅有运营商可以提供的服务项目，还推出了供求信息的频道，这受到了格外看重短期经济效益的中小企业客户的青睐。
不过，这列以运营商为龙头的信息化快车并非一马平川。尽管在推出中小企业信息化方案的两年内，各地运营商已经发展了数以千计的客户，但迄今为止，这项被寄予厚望的新业务收入依然无法同传统业务相提并论，理想和现实之间仍存在巨大差距。一位来自国家发改委的信息化专家表示，造成这种现状的主要原因是营销方面的不足，由于这种全新的商业模式在合作伙伴引入与合作、风险、收入分摊等方面，都与运营商的传统业务有很大不同，从轻车熟路的装电话、卖宽带到销售相对陌生的一揽子IT产品方案，这给各级电信公司的销售人员而言是一种巨大的挑战，组织一线销售队伍的培训已经成为当务之急。
IT巨头的细分运动
北京朝阳门外大街的百脑汇电子城，每天都是人流滚滚。李健就夹杂在这些顾客当中，在各个柜台之间来回观看，他是北京市朝阳区一家私营企业的老板，这天他来到了百脑汇电脑城，准备买两台价格便宜的兼容机，用作自己的公司办公使用。在转悠了很长时间之后，他还是放弃了购买兼容机的想法，而是选择了一家国内著名品牌厂商的商用电脑。“价格的确要贵出不少，不过它是专门针对中小企业的产品，功能比较完善，像一键杀毒、系统恢复、安全密钥等功能还是比较实用的，尤其适合我们这样没有专门IT人员的小公司。”李先生说。
这是大众市场不断细分的结果。实施大众营销、依靠电视广告和印刷品广告在市场上兜售其标准化产品—在这方面PC产业曾比其他行业都做得更为出色。但如今，PC巨头们已经放弃了一刀切的大众化营销的做法，其重点不再是向大量个性不明的人群销售产品，而是锁定了每个领域特定的消费者，如联想公司的产品线就划分为家庭、大客户、中小企业、农村等多个系列，每个系列都对应特定的客户群体。
“中小企业的需求的确与众不同，要想赢得这场战役的胜利，不能靠打价格战，也不能依靠时尚的外观，而是要突出功能卖点，要集成应用方案。”联想大中华区商用台式营销总经理马说。自从2005年联想将“扬天”这个子品牌专攻中小企业市场以来，其产品销量目前已经占到联想整个大中华区台式电脑销量的20%，在国内的中小企业PC市场，联想扬天则占到了35%的市场份额。
联想的成功试水让其他PC企业都跃跃欲试。戴尔也希望加入战团，今年6月，戴尔在自己的产品线中又开辟出来一块新领地，“Vostro”，一个专门面向中小企业客户的品牌。采用Vostro品牌电脑，中小企业安装系统的时间会减半，而且联网步骤也大为减少。“中小企业市场是戴尔公司面临的下一个不可错失的良机。”迈克尔·戴尔近日在纽约表示。
如果说电信运营商是中小企业信息化的龙头，那么IT产业的多路巨头则是这条黄金产业链上不可或缺的链条。联想、戴尔、惠普、SAP、用友、思科等知名品牌都已经迈开了向中小企业信息化市场进军的脚步。据SAP大中国区总裁兼首席执行官李文俐介绍，今年第二季度共有625个新客户选择了SAP的解决方案，其中有525个来自中小企业客户，中小企业市场已经占据了SAP亚太区软件总收入的40%以上。
看起来真是一派热情高涨，不过，战胜中小企业市场面临的种种挑战并非只是杀出一条血路那么简单。尽管中国的中小企业数量高达3000万家以上，但是其中愿意为品牌电脑付出更高价钱的客户依然不足半数，对于这一点，看看中关村各大电脑城装机柜台的生意火爆场面就可以明白。“很明显，品牌机质量更稳定、功能更全、服务更好，但是价格要高出一大截，许多更关注价格的中小企业客户转而选择了装机。”北京中关村鼎好电子城2楼从事品牌电脑专营的宏盛科技公司的一位值班经理说。
与此同时，电脑厂商普遍为了突出产品差异化而开发了多种颇具特色的功能，比如硬盘防震、一键杀毒等安全功能，有的甚至预装了小型管理软件，但对于缺少电脑知识的中小企业用户来说，大概只有很少一部分的新功能能够在日常使用中得到掌握，这也使得电脑厂商的努力打了折扣。针对这种情况，加强对用户的使用培训，显得尤为重要，因为它不仅帮助客户加深了对产品的了解，而且其口碑作用还能带来新的客户。
“中小企业用户需要专门的行业化解决方案，而不是将高端产品简单的删减、复制。他们更关注产品的灵活性和使用的简易性，以及对其业务管理的快速实现。”IDC中国软件与服务研究部研究主管经理韩国华说。
