随着竞争的日趋激烈，促销在现代市场营销活动中发挥出其越来越重要的作用。一方面，它不仅可以扩大产品的销售，另一方面，它可以通过有效的信息沟通，为企业的后续发展提供动力。怎样做好终端的促销活动已成为众多企业日益关心的话题。
一、转变促销观念
现在一部分企业对开展终端促销活动还存在种种认识睥错误，他们认为终端促销就是“玩玩”“设置圈套”，获取市场份额的暂时提升，不能从企业营销战略的整体上把拨动促销的真正内涵。其结果导致：
1 、实际操作中，连连失利；
2 、缺乏严谨的连续性；
3 、只是走走形式，没有什么效果；
4 、给消费者造成负面的影响。
因此，企业应树立以下促销观念：
（1）企业促销的根本就是激发潜在顾客欲望，引发购买的行为；
（2）促销是企业营销的战略货源；
（3）促销可以树立良好的产品形象，终端形象和企业形象，并捉进销售。
二、制定有效的终端促销方案
“只有正确的思想，才会产生正确的行动”。企业需要制定有效的终端促销方案作为实施者工作的指导，此计划促销执行人员（渠道的终人员）共同制定，要对促销工作给予高度的重识，应从战略高度把把握其执行。制定的方案应注意如下几点：
1 、市场是不断变化的，促销方案应以动态定位取代静态定位；
2 、要重视关系的建立。企业要注重在其渠道终端及终与消费者之间关系建立良好的关系，现代市场营销已越来越看重这种良好关系的建立。
3 、以定性促销取代定量促销。因为仅销售额、销售数量的变化是反映不出市场的真实情况和顾客购买的真正动机的。
三、提高终端促销人员的素质
企业应以人为本，人员形象与企业文化紧密相关，而企业在注重促销人员外在形象的维护时往往忽略了其内在品质的修养。促销人员不能从根本上把握促销的宗旨，误解企业宗旨，营销方案操作误差，因而达不到预期效果，更有甚者，将影响消费者对企业整体形象的看法，背离企业的品牌，在这种情况下，对终端促销人员进行专业的培训，就是十分的必要。
1 、通过培训，可以提高促销人员的专业素质，包括导购技巧，沟通技巧等；
2 、通过培训，增强企业与终端促销人员的沟通，使其更好的了解企业，认识企业
3 、通过培训，使终端促销人员明确促销的目的及企业的宗旨。
四、加大终端促销的执行力度
1 、寻找卖场
有关资料表明，一个卖场的大约有 20 ％的商品常为消费者所忽略，卖场布置是关键。因此，企业要找准最吸引消费者视线的地方，并在此位置上陈列适宜的产品，并引志消费者购买，刺激购买的欲望。
2 、陈列技巧
商品陈列的位置的变化会影响销量，企业应对商品陈列技巧充分注意。
（1）充分重识自己的产品在与不同厂家品牌商品一同陈列时的位置以及陈列面积；
（2）尽量排列产品的所有规格，以免顾客不中意另寻竞争对手的产品；
（3）集中陈列造成强大气势；
（4）安置在顾客举起手可得的位置上；
（5）让商品以整齐、整洁、鲜亮的形象面对顾客。
3 、争取营业员的支持
营业员对产品的推介，有时会对消费者的购买行为有决定性的影响，所以，企业要把营业员视为自己的“每顾客”，首先向他们推销，然后再由他们向消费者推销，可收到事半功倍的效果。
（案例）
4 、广告
广告配合是开展促销活动的关键，它能为企业带来意想不到的结果。
（1） POP 广告
充分利用终端的已有空间，以渲染购物购物的批发价，全面店头 POP ，天花板 POP ，地面 POP ，柜台 POP ，壁面 POP 。
（2）媒体广告
企业可以结合自身的实力选择媒体向消费者传递产品向促销信息，从而双向沟通，刺激需求，促进销售，指导了消费并博得经济效益。
5 、建立有效的促销激励机制
企业促销过程中，产品从厂商到用户的整个过程中需要催化剂，有效的激励措施就是这种催化剂，也是这样，应建立一个有效的激励机制，让促销与企业效益挂钩，建立务实、可行的促销激励机制。具体说就是让销售终端促销人员的薪水与销售业绩，共同浮动，在报配中融入经济利益驱动因素，从而促使方案执行人更为有效地执行方案，实现促销目标。
（1）价格折扣运用
促销时运用的价格折扣主要有现金折扣、数量折扣和协作力度折扣及销售折扣等。
①现金折扣
现金折扣是指企业对于按绝定日期以现金付款的销售终端按原定价格给予一定的折扣优惠。譬如，在成交 10 天内以现金付款，则销售终端可得到价款 2 ％的折扣优惠，在 30 天内付款，则不能得到折扣优惠，超过 30 天，后付款除按正常价格付款外，还要支付利息。
②数量折扣
A 累计数量折扣：即在一定时间内，按买方货累计达到的数量或金额，给予大小不同的折扣优惠，其目的是鼓励顾客长期购买，成为场卖方稳定的客源。
B 一次性数量折扣，按照买方一次购买数量或购买金额，达到一定标准时给予的折扣优惠，当买方的购买量超过这一标准时，得到的折扣比例也越多，例如购买饮料， 5 － 10 箱折扣 2 ％， 11 － 30 箱打折扣 5 ％，超过 30 箱折扣 7 ％等，这种做法在于鼓励买方一次性大量购买。
③销售折扣补贴
销售折扣补贴有两种方法。一种做法是只要销售终卖出一件商品，就可得到企业的折扣补贴，另一种做法是事先企业与销售终端设定一个目标销售金额或一个目标销售数量，如若在规定时间内完成了目标，企业就给予销售终端一定的价格折扣优惠。
④标准力度补贴
指企业根据销售终端对销售企业产品所给予的合作程度不同，而实行不同的价格优惠，这种价格优惠主要是根据销售终端的以下表现来确定：
第一，对企业产品的陈列状况，包括陈列数量、陈列场所、陈列位置和货架大小等；
第二，销售终端能按企业制定的价格出售，则给予价格折扣；
第三，企业有时会派送试用样品或人员在销售终端进行现场示范表演，销售现场给予了配合和扶持，企业也要视具体程度给予价格折扣。
