2、实力
厂家实力对经销商影响是比较大的。相对来说，大厂家实力雄厚，可以给予经销商更稳定的利润、更安全的心理感受；小厂家也有自己的优势，给予经销商的利润一般是比较高的，但同时，经营风险也较大。
经销商选择代理厂家，不一定非要选择大厂家或小厂家，重要的是选择符合自己需求的、具备一定实力的厂家。这种实力体现在三个方面：
①企业规模、资金实力
企业规模大，产品系列比较完善；资金实力雄厚，厂家资金链比较稳定，抗风险能力增强。
②技术与产品
大厂家会同时进行多项技术研发，产品形成序列化，质量较有保障；小厂家则会重点投入少数几项产品开发，在专业化、精细化方面有比较优势，产品更符合市场需求。
③品牌广告宣传
大厂家的知名度远高于小厂家，广告投入也多。但是，对于中小经销商来说，尤其是区域性经销商来说，他们更看重的是在当地投放的广告宣传。比如，空调经销商，啤酒经销商，或是食品经销商，他们看重的是厂家在当地的广告投入力度，而非全国性广告投入。经销商在看厂家实力时，重要的是发现厂家的“比较优势”，而非其整体实力，这是很重要的一点经验。
3、利益
经销商的经营目的很明确，就是追逐利益。因此，经销商在选择代理厂家时，一定要将利益摆在重要位置。经销商追逐的利益包括短期利益和长期利益。从长期利益来讲，除了实际的“利润”之外，还包括厂家为经销商提供的培训、提高等“额外收益”。在同等短期利益的前提下，经销商应该选择那些提供更多培训的代理厂家，从而提高自身的管理水平和综合索质。但在更多时候，经销商应该更加重视短期利益，所以了解对方也就体现在代理厂家能否保证经销商获得更多的利益。
代理厂家应该做到以下三点来保证经销商的利益：
首先，制定具有吸引力的营销政策，包括年终返利。超额奖励、提供市场建设和活动费用、广告宜传方面的支持等。当然这其中最重要的就是返利和奖励。
其次，确保这些营销政策的兑现。经销商最担心的就是厂家不能兑现其承诺这与厂家的诚信度息息相关。
最后，适时调整营销策略，加大支持力度，并在力所能及的范围内给经销商提供尽可能多的支持。
4、厂家的支持力度
行军打仗都强调“兵马未到，粮草先行”，前期的“粮草”特别的重要，不但关系到战局的成败，还关系到市场的启动，但是仅仅是启动了市场还远远不够，如果后续的支持跟不上，特别是软件的支持，那么有了一个良好的开始不一定会有圆满的结束。
当然任何公司都会有人员的调动，肯定会对经销商的经营造成一定的影响，那最重要的是看厂家的一些支持销售政策是否改变，这才是最关键的。也许换的人员更具有本事，和 “你”更投缘，在很多意向上都能达到共识。例如在SARS危机期间，许多受影响行业的厂家纷纷调低产品价格，加大活动经费的投入，积极支持经销商渡过难关．这样的厂家无疑是经销商选择的好对象。
5、创新能力
没有创新就意味着墨守成规和死亡，如果在很长的时间内，即使是很有名的品牌如果没有不断的告诉大众其存在的信息，没有带给消费者新鲜感，那么就会被归入“老化”的行列，最终被遗弃，市场经济是“薄情郎”就是如此，况且喜新厌旧本是人之天性。大一点的厂家可能会同时投入多项技术的研究，产品的质量非常有保证，并且产品系列化；小一点的厂家，可能会重点投入少数几个项目的研发，做到产品的精细化，最重要的都是要具备创新能力和意识；和有活力有创新精神的“人”结盟，会增加信心和使命感，增加心理的安全感，像支柱一样支撑着遥远的未来，特别是对那些谋求长远发展的经销商。
总之，了解对方是一个系统工程，这需要经销商进行长时间、不间断的观察和探询。“知己”与“知彼”合二为一，为经销商选择代理厂家提供了充足的依据。
（3）得到客位
经销商系统地分析好自己的对方的详细情况之后，接下来需要做的就是得到客位了，得到客位很简单，就是双方相互了解之后签合同。
（二）乘隙
乘隙，即找到对方的漏洞或不足，乘虚而入，那么对于经销商来说，厂家有哪些地方的漏洞可以利用呢？
1、导购人员的使用：
在大型终端派驻现场促销导购人员是快速消费品行业线下的常规促销形式之一，这些导购人员的工资以及相关的卖场管理费用一般情况下均有厂家来承担，当然，这些导购的管理权也集中在厂家手里。由于工资是由厂家发出来的，有些导购对经销商也就爱理不理的。产品在终端的实际反馈情况经销商往往也就没法从导购这里得到，而经销商所需求的侧重产品推广也较难实现，厂家驻地机构人员（尤其是主管级）往往是非本地人，这在与导购的沟通上难免有些差距，多多少少隔着一点什么东西，管理上就很难面面俱到，对导购人员的绩效考核也难以到位。有些素质较差的导购还会借口厂家的外地籍不熟悉本地风土人情为由，来蒙骗厂家，为自己上班磨洋工偷懒找借口。厂家的外派业务人员大多是二三十岁的年轻小伙子，而当地导购经常会是一些四五十岁的大妈级人物，丝毫吃不得亏，管理难度可想而知。
2、区域市场情况的了解：
没有调查就没有发言权，这句话代表了实事求是的工作态度。在市场越来越规范，消费者越来越理性的今天，充分的市场调研的确非常重要。
厂家通常是为了了解市场状况和消费者对产品的需求，以及为实施精准的促销策略作基础，在重要市场或是出现特殊状况的市场，厂家都会安排进行各种类型的市场调研活动，从中获取厂家想知道的信息与问题缘由。
