厂家都会有鞭打快牛的坏毛病，如果经销商某年的增长率过高，厂家通常不会认为市场已经很成熟，适当下调销量。厂家会想当然地认为未来还会有这样大的增长空间，于是给经销商下达更高的销量目标。如果经销商完不成任务，厂家就对经销商产生信任危机。
每年都有所增长，每年都不要有太大的增长，这样的经销商地位最稳固。
4、形成交叉代理结构
如果同一区域内的经销商之间相互交叉代理，形成相互信赖的结构，厂家在寻找替代者时将非常困难，因为替代者可能会因此利益受损。交叉代理会形成经销商之间的相互保护。
5、形成独特的产品结构
单一产品行销的时代已经结束，产品组合行销的时代已经来临。如果经销商形成一个多品牌、多品种相互组合信赖的结构，任何一个品牌、品种离开产品结构都很难单独生存。任何一个厂家的产品离开经销商已经形成的产品结构就无法生存时，经销商的地位就相当稳固。
6、形成多品种小批量的销售局面
很多经销商都喜爱单一产品“一花独放”，单一产品大批量销售不仅易受竞品攻击，而且厂家容易操控。多品种小批量产品的销售最复杂，厂家不容易操控，其它经销商也不容易操控，因此经销商的地位将比较稳固。
7、销售政策的二次设计
经销商截留厂家的销售政策或不折不扣地执行厂家的销售政策都不是明智之举。经销商应该学会根据本区域情况对销售政策进行二次设计。销售政策的二次设计有三大好处：一是更贴近实际；二是让厂家意识到经销商有强大的市场操控能力；三是让厂家意识到市场的独特性，增加对经销商的信赖。
8、组建经销商自己的营销机构
对那些靠老板个人或少数几个人操作市场的经销商，厂家总是认为很容易替代。如果经销商建立一支销售队伍，通过销售队伍精细化运作市场，将使厂家意识到替换经销商的复杂性而不敢轻易更换经销商。
9、衡量经销商反客为主的终极目标——把厂家变成你的生产商！
经销商在以上各方面对厂家进行的功能替代，总会有它的最终目标。试想，如果经销商把厂家能做的市场工作全部做到了，在厂商关系上会有什么样的转变呢？厂家安心去生产产品，剩下的事情交给经销商来做，到那时，厂家即使很不情愿，也不得不接受沦为经销商下级生产商的现实，而这一结果，恰恰就是经销商的终极目标。
享誉全国的“金六福”，四年销售了近二十个亿，进入中国白酒行业前五强，至今运行平稳。这是“金六福”继“小糊涂仙”之后，在竞争残酷的中国白酒市场上，在众目睽睽之下，堂而皇之演出的一幕令各路白酒门派和商家们目瞪口呆、大跌眼镜的精彩大剧。可以说，为国内具有雄心壮志的经销商们演绎了贴牌生产的神话，“金六福”可以做到，我们同样可以做到。当然，光说是不行的，具体的细节上，经销商们该如何做呢？
（1）寻求名牌生产商作为品牌依托
名牌生产商的产品质量和形象已经得到了消费者的认可，属于消费者信得过产品，免除了很多后顾之忧。经销商选择这类企业，好比乘上直升机登山，具有一步登天的功效。利用名牌生产商的口碑和文化，可以迅速在终端和消费者面前树立自己的企业形象，在宣传方面省了一大笔银子。
（2）迅速形成自己的企业文化
找到了靠山，还不能高枕无忧，自身文化的建立至关重要。文化这东西是虚无缥缈的，作为经销商很难把握住什么是企业文化。其实所谓的文化，就是消费者的心理诉求点，福禄寿禧财，平安好运来，这些国人心中最传统的祝福就是他们的心理诉求。此外，简便、实用、安全、可靠等等，也可以拨动消费者的心弦。
贴牌生产的经销商要明白，一旦贴牌，你所经营的，就不单单是现实的产品。还有一分美好的感觉，即让消费者能够接受，让终端们认为具有较强竞争力的声誉。国人是很讲究和迷信所谓的感觉这些个东西的。如果经销商能把这个美好的感觉营销得很到位，消费者就会很舒服地接受，就会以近乎迷信的心态购买和消费经销商的产品。在不可预测、难以把握的、迷茫的人生命运面前，人类的心灵难道不是充满了迷惘、惶恐、忧郁、惆怅和无奈等等复杂的情感吗？否则，就不会有那么多的善男信女在烟雾缭绕的庙宇虔诚地顶礼膜拜，许愿祈祷；不会有类似“人生不如意者，十之八、九”之类的叹息；也不会有什么理想目标之类的追求了。趋吉避凶，趋利避害，期望美好，是人类共有的心理本能。企业家如果能对此进行深层次把握、发掘利用，必然商机无限。
（3）“以实售虚”，将品牌植根在消费者的心中
这是展示企业文化实质性的一步，扎扎实实地做好这一步，经销商才能达到质的飞跃。否则，前面的所有努力都不过是一个虚幻的梦罢了。
①充分发掘和丰富产品的文化内涵
以某种特定的文化将产品定位于市场，并进行深入的发掘和丰富，才是以实售虚的高手。以“金六福”为例，在中国源远流长的伦理文化中，有“五福临门”的传统说法和讲究。所谓“五福”者，即：寿、富、康、德、和之谓也。金六福公司还加上了一个“孝”字，故称“六福”，且以“金”字来包装，曰“金六福”。如此发掘演绎，把一个“福”字竟然打理得异常的丰满立体，金碧辉煌。加之媒体广告营造了浓郁的欢乐喜庆氛围，不能不让人受到感染而心动，达到预期效果。
②抢抓机遇，借势造势
有人说“以实售虚”不就是做广告吗？我有钱，多做几个好广告不就行了？其实不然，广告要做是对的，但是要做得值，做得到位，就不是那么简单的事情了。有句俗语叫做“好钢用在刀刃上”，宣传也要讲究机遇，讲究借势造势。
